他山之石，可以攻玉。阿里巴巴首席战略官曾鸣先生最近提出的一个新概念—S2b商业模式，引起了各界的广泛讨论。简单地说，S2b模式是指传统B2C模式向C2B模式演进过程中的过渡阶段，这并不仅限于零售电商等行业，因此也值得处于转型升级中的汽车后市场借鉴。首先简要引述S2b模式的定义：

S是一个大的供应（链）平台，大幅度提升供应端效率。b指的是一个大平台对应的万级数量的小b，他们在各自场景下完成对客户的低成本互动和服务。这些小b是生长在供应（链）平台上的物种，这个平台要保证质量和流程高效，但最重要的是让小b自主地去发挥他们最能触达客户的能力，把人的创造性和系统网络的创造性有机地结合在一起。这些做S的平台不承诺给小b提供流量，不保证你的生存，但是会提供后台的支持。小b要自己去找流量，甚至对于S平台起步来说，最关键是要找到自带流量的小b。

那么，汽车后市场有可能实践S2b模式吗？我们沿着这个思路来分析一下后市场。

如果单从B2C向C2B演进的维度上看，汽车后市场貌似已经远远地走在了各行各业的前面，因为它看起来已经是个C2B模式的市场了，C端车主主动上门找B端汽车服务商，每次享受的都是B端提供的定制化服务，可以说B端的运营都是由C端需求所驱动的。按理说，这已经是柔性供应、按需服务的最佳现状，但好像并没有表现出C2B模式的最佳状态，行业还存在许多的问题与乱象，这是什么原因？

现代工业与现代服务业发展至今，绝大多数行业都已形成了高度专业化的设计、研发、生产和维护流程，从用户需求到产品服务的整个链条中，能够留给C端参与的环节不多，可能只限于需求收集与质量反馈上，而这些环节都有成熟的市场调研方法，大多只是为B2C模式做一些优化的工作。随着大数据和信息化时代的到来，大量线下商业交易被转移到线上，用户需求及反馈信息可以被信息化系统客观地大规模实时记录，在此基础上不断演进的大数据分析算法及系统工具提供了实现C2B模式的可能性。例如，基于电商平台大数据基础发展起来的智能仓配一体化，已经大幅改善了物流效率，电商平台可以通过数据记录与算法精准预测你们可能需要的商品，往往还没下单商品就已经在物流的路上了。另外，电商平台的大数据分析结果已经可以指导厂家的产品研制与生产计划，大幅提高了商业运行效率。

我们可以看到，C2B模式的前提是实现大规模的交易数据线上汇聚，让离线的物理世界变为在线的比特世界，而目前后市场的服务交易数据极其分散，还没有任何一个平台或者一个环节实现了交易数据的在线汇聚，因而后市场并不具备实现C2B模式的基础，更别说在此基础上进行的大数据分析了。目前的后市场只是伪C2B模式，实际上是让不专业的C端直面B端的定制化服务，双方在维修质量和服务成本上很少有真正的共识，C端总觉得自己像砧板上的肉，而B端则总感觉自己在对牛弹琴，专业不对称导致“定制化服务”经常被扭曲和利用。

要改变这个状况，有两个方向可以考虑：

首先是传统方式，回归B2C模式，通过标准化流水线的大规模服务来提高效率，类似于遍布美国的几大连锁维修品牌，实现市场高度集中化和客户对于品牌的高度信任。但由于国内后市场存在先天基因上的缺陷，即高质量但不独立的4S店体系与独立但很弱势的综合维修体系长期并存的现实，让传统方式的整合之路变得漫长且成本高昂。

其次是互联网方式，向C2B模式演变，能否成功在于找到线上汇聚交易数据的关键环节。互联网技术的超速发展让国内一些领域实现了发展阶段的跨越，例如许多人都还没申请过信用卡，就直接进入了移动支付时代，而美国人根深蒂固的信用卡消费习惯反而阻碍了移动支付的发展。我们认为，国内的汽车后市场基本不会走传统方式的道路，而会直接跨入互联网化时代，行业整合与互联网化的过程将会同时进行。那么，如何找到这个汇聚交易数据的关键环节，将离线的交易数据线上化，成为了我们需要探讨的主要问题。

汽车后市场现在有几家做数据做得不错的公司，有的为保险公司做理赔定损报价数据库，有的为车险代理商做车险自动询报价工具，有的为二手车商做4S店车辆历史服务数据提供商，都在各个细分行业里得到了规模化应用，实现了海量数据的积累与变现。但这些数据提供商并不是像零售电商平台那样，通过平台促成交易来积累自身的交易数据，实际上，他们大多是通过各自渠道获取不同性质的已有数据，为新的交易提供数据服务支持，盈利往往来自于所提供数据的变现，而非交易本身。

一些借鉴零售电商B2C模式的后市场公司，为了降低对C端的专业度要求，通过将汽车服务分类标准化、商品化、透明化，以便让C端在平台上顺利达成交易。这个模式也存在诸多困难，首先是汽车维修频率低，平台活跃度很难维持；其次，线上流量越来越贵，获客成本不断攀升；第三，用户很难专业化，而许多服务难以标准化，会出现大量沟通问题；第四，汽车维修线下流程复杂，参与方众多，会出现大量协调问题。面向不够专业和不甚积极的C端，要跨越前面的这些门槛，需要继续摸索与积累，以化解成本和复杂度与规模呈线性增长而导致的规模不经济问题。

最后来看一看S2b模式，它通过建立一个智能供应链平台S，整合供应端产能，提高供应端效率，为小b提供服务支撑，我们发现在汽车后市场存在可以大规模应用S2b模式的场景。

首先，后市场是最需要进行供给侧改革的行业之一，产能过剩与重复建设的现象十分严重。2016年，我国机动车保有量达2.79亿辆，其中汽车1.72亿辆，超过保修期的汽车约为9800万辆，而可统计的机动车维修企业有48万家，平均每个维修企业仅能服务200辆左右，这还不包括大量开展维修业务的路边维修店。因此，有必要在后市场建立一个智能供应链平台S，引入经过严格筛选的优质的汽车维修企业，通过信息化系统形成供应链协同网，以提高服务交易效率，并施加适度的服务过程管控。

其次，汽车维修是需要辅助决策的服务，大多数车主并不了解维修细节，信任比透明更重要。如果车主想去4S店以外的地方维修，通常会让身边懂行的熟人介绍维修厂。这些熟人可能是朋友圈里的汽车专家，也可能是经常打交道的洗车店老板，都已经有了较高的信任感，这些人就是我们要找的小b，他们可以弥补车主与维修厂之间的专业度鸿沟。通过提供信息化工具给这些自带流量的小b，帮助他们接入智能供应链平台S，低成本高效率地完成服务对接、交易达成、质量管控及订单结算等系列流程，将他们自带的流量变现，降低全链条成本，达到多方互利共赢。许多洗车店都有增加维修业务的冲动，如果可以在智能供应链平台S上高效地协同开展维修业务，从供应链平台S上分享价值，避免低端维修产能的重复建设，那对于汽修行业整体的产能优化也有重大意义。

一旦数十万自带流量的小b在智能供应链平台S上生存壮大，就会汇聚成巨大的交易流量，而智能供应链平台S可以将流量导向优质维修企业，从而加速维修行业的优胜劣汰与整合集中。S2b模式能够在服务交易环节实现数据的汇聚，后端的开放协同模式使得服务类型也可以不断拓展，因而它对于后市场行业的演化将具有重大意义。作为后市场创业公司之一，道合车服致力于探索后市场S2b模式，打造更强大的服务交易工具和更优质的服务供应链平台，为后市场的千千万万个小b赋能，进而推动汽车服务行业的良性可持续发展。