众所周知，经营汽车保险的保险公司，与经营汽车销售服务的汽车4S店，由于存在不同的利益，天生就存在博弈关系，并且因为双方的地位、理念及市场竞争激烈程度，会形成不同的合作关系。保险公司如何有效益地发展汽车保险业务、特别是新车保险业务，处理好与4S店的合作关系，笔者做了很多的思考和实践，主要有以下几个方面的尝试：

      一是选择不合作。保险公司对那些合作不理想，所占店内份额较低，甚至存在不诚信、不配合等现象的汽车4S店，就可以选择不合作的态度。由于汽车4S店的品牌优势、规模大小、股东或经理人背景及经营理念等因素，个别汽车4S店会出于各种考虑，选择不同的保险公司合作。特别是一些中低档品牌或新开设的小规模汽车4S店，由于其修理服务还存在一定的滞后性，为了减轻开业前期的经营压力，尽快收回投资成本，在承保业务上会选择一些愿意支付高手续费率的保险公司合作，而在事故车辆修理方面又会向各家保险公司争取有利的合作条件。对于这些汽车4S店，其他非主要合作方的保险公司，就应该坚决地不予考虑合作，不然只会为他人作嫁衣，培养强有力的竞争对手。

      二是松散型合作。保险公司对于一些汽车4S店，可以采取松散的合作关系，双方的合作纽带就是经济利益，相互利用、各取所需。市场上总有一些汽车4S店，既想要保险公司稳定的事故汽车维修资源，又想要高标准的保险代理手续费，在合作过程中就会波动起伏、时断时续，他们关注的重点是经济利益，“有奶就是娘”，哪家保险公司给的好处多就与哪家保险公司合作。这种情况下，保险公司就要做到既合作又斗争，但斗争是手段不是目的，可以通过合同约定、过程监督及目标管理等措施，制约汽车4S店的合作行为，确保双方的合作关系沿着既定的方向波浪前进。

      三是紧密型合作。保险公司对一些合作长久、关系良好且诚实守信的汽车4S店，需要采取紧密合作关系。一些汽车4S店，会因为其股东或经理人与特定保险公司员工的良好私交友情，或因为多年的合作而互相成为对方重要合作伙伴，双方会成为一种非常紧密的合作关系，在业务合作上就表现为相互理解、相互支持。保险公司要充分利用各项资源，在事故车辆维修上加大对汽车4S店的支持力度，提高汽车4S店的服务产值，从而维持、加固双方的紧密关系，同时也要最大限度地得到汽车4S店的保险业务，获得公司必要的经济利益，也为提供稳定的事故车辆维修资源奠定基础。

       四是战略型合作。保险公司对于一些大规模的高端汽车品牌或集团化的4S店，要从战略的角度出发，开展各项合作关系。出于长久永续经营的考虑，这些汽车4S店愿意与特定的保险公司进行全面合作，在保持并加强现有良好双赢合作格局的基础上，谋求新的突破，通过双方互相让利，实现优势互补，共同培养目标客户，提升市场合作覆盖面。面对此类需求，合作保险公司就需要通过承保理赔专员驻店、短信送修平台、远程定损系统等服务举措，在合作保费额度、推荐修理数量、佣金支付比例等方面进行深入研究分析，制定合理有效的合作框架，充分挖掘合作深度。双方都要做到积极主动，发扬“有条件上，没有条件创造条件也要上”的精神，充分运用双方现有的资源，并尽可能地创造各种有利合作条件，为今后更好的合作铺平道路。
 
      当然，保险公司与汽车4S店的各种合作关系，也会随着时空的变化而变化，在外部环境或内部条件发生改变时而出现合作关系上升、下降或跨越发展，保险公司要因势而为，充分利用各种条件，将双方的合作关系向更高一级转变。